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■中期計画IP13の総括と来期以降の戦略

（2）2015年3月期以降の戦略

TOKAIホールディングス<3167>は新中期経営計画を2014年6月末に発表予定となっている。その最大のテーマは「収益構造の健全化」となる。経営課題となっている「新規顧客獲得コストの効率化」と同時に、「顧客のライフタイムバリューアップ」に注力していくものと思われる。ライフタイムバリューアップとは解約率を抑えサービス利用期間の長期化を図るだけでなく、複数サービスの利用促進により、1顧客当たり売上高の最大化を目指していくものである。

このため、同社では営業戦略の転換を2015年3月期から進めていく計画を立てている。具体的には、自前で提供する主要な生活インフラサービスを組み合わせてパッケージ化し、ワンストップサービスで顧客に提供していく販売手法（バンドル販売）を新たに導入する。バンドルするサービス・商品の要件としては、複合獲得することによって営業効率が向上するもの、解約防止が図られ、顧客のライフタイムバリューの増大に寄与するものとなる。既存事業では、ガス、インターネット接続サービス、CATV放送、宅配水、セキュリティサービス等が候補となる。

また、バンドル販売するに当たって、特別価格での提供だけではなく、+αのサービスを追加することによって、商品の魅力度を上げていくことを考えている。当然ながら、TLC会員制度においても、長期サービス利用者にメリットが出るような特典の導入を検討している（割増ポイント等）。今後のスケジュールとしては、2014年夏から静岡県内のCATV提供エリアでテストマーケティングを開始し、顧客ニーズを把握し、商品・サービス内容を再調整して2015年3月期下期以降に本格展開する計画となっている。

バンドル販売に当たっては営業力が重要となるが、同社ではLPガスやCATVサービスなど一般家庭向けのサービスで800名超の地域担当者（うち営業人員は500名で、ガス事業で400名、CATV事業で100名）を配置しており、毎年30万件強の新規契約を獲得するなど、営業力に関しては一定の強みを持っている。このため、バンドル販売においてもスムーズに営業展開が行われるものと予想され、バンドル販売の拡大によって経営課題である顧客獲得コストの効率化も進む見通しだ。

また、同社がバンドル販売を導入する背景としては、2016年度より電力の小売り自由化が導入されることがある（都市ガスも検討されている）。通信事業者や電力事業者、都市ガス事業者等が規制緩和によって、複数のインフラサービスをバンドル販売して顧客獲得を目指していくものと思われ、今まで以上に競争が激化することは間違いない。同社においても電力の小売販売を商品ラインナップの1つとして組み入れていく予定だが、こうした市場環境の大きな変化を前に、先行して顧客の囲い込みを行っていきたいという狙いもある。

このため、生活インフラサービスでシナジー効果が期待でき、顧客の拡大に寄与するようなM&A案件があれば前向きに検討していく考えだ。M&Aに関して言えば、今後、大手企業の寡占化が進展するであろうLPガスの小売事業においても可能性がある。LPガスの家庭用需要家件数は現在、約2,400万件強程度だが、ここ数年は人口の減少やオール電化の普及などもあり、市場は緩やかに縮小傾向にある。こうしなかで、LPガスの小売事業者数は全国で2万件強あると言われており、集約化の動きに進むのは必然の流れであろう。家庭用では大手の一角であり、日本瓦斯<8174>、岩谷産業<8088>に続く3番手に位置する同社（静岡ではトップシェア）では、他のサービスとのシナジー効果が期待できる案件があれば、M&Aを検討していく方針だ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト 佐藤譲）



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