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■サンワテクノスの目指す方向　〜過去・現在・未来〜

(1)サンワテクノスの過去

サンワテクノス<8137>は独立系技術商社で、電機・電子・機械の3つの分野にまたがって事業を展開している点が特徴的だ。この「3部門体制」は同社の創業の経緯に遡る。安川電機<6506>の販売代理店としてスタートした同社は、機械と電機の2部門が創業事業だった。その後、安川製品の納入先であるオリジン電気<6513>が製造したセレン整流器（電子部品の一種）を安川電機へ納入することで、現在の電子部門がスタートするとともに、「双方向取引」という特徴的なビジネスモデルができた。

(2)サンワテクノスの現在

同社は「3部門体制」と「双方向取引」の2つの特長を活かして順調に発展してきたが、現状ではこの構造について変革を迫られる状況になっている。具体的には、顧客ニーズが単品（例えば、産業用ロボット）ではなくシステムとしてのソリューション（産業用ロボットと制御装置の組み合わせ）へと移り変わってきていることだ。この動きは、顧客企業の海外進出や、新興国でのライバル企業（同社の仕入先である安川電機やオムロン<6645>などに対するライバル企業）の出現など、同社自身及び同社の仕入先・販売先の各企業がさらされている様々な環境の変化によって、日々増幅されている状況だ。

こうした状況に対する同社の解答が「エンジニアリング事業」の強化だ。前述のように、3事業部門の枠を超えてシステムとして組み合わせてトータル・ソリューションを顧客に提案することでビジネスチャンスを拡大しようという取り組みだ。これを実体的に機能させるべく、同社は2015年4月、組織の新設・統合を行い、「産業ソリューション統括部」と「エンジニアリング部」の2つを再編・新設し、さらにニーズ特化型組織を新設（「車載営業部」と「バイオメディカル推進室」）した。「産業ソリューション統括部」は商材仕入先企業など外部も巻き込んで情報収集やプロジェクト全体の調整を行う頭脳の部分を担い、「エンジニアリング部」は設計・提案・設置の実働部分をリードする役割となっている。この第2四半期中には従来からエンジニアリング事業を担っていた子会社のサンワテスコム(株)を解散し、そこのエンジニアを本体のエンジニアリング部に取りこんだ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）



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